پادکست – ۲۹ شهریور ۱۳۹۶
سلام، وقت بخیر
پادکستی که می‌شنوید، از مجموعه پادکست‌های بادکوبه است. ما در این مجموعه به اتفاقات جذاب، سرگرم‌کننده، خلاقانه، تاثیرگذار و خبری دنیای تبلیغات می‌پردازیم.
امروز در این قسمت از پادکست بادکوبه، ابتدا از فوتوفنهای استفاده از زبان بدن در فروش می‌گوییم؛ سپس با شما درباره مدیریت زمان صحبت می‌کنیم و در انتها به سراغ استفاده از استراتژی توقف می‌رویم.
فوتوفنهای استفاده از زبان بدن در فروش
ارتباط غیرکلامی چیست؟ ارتباط غیرکلامی یعنی ارتباطِ بدون زبان گفتاری که به آن «زبان بدن» نیز می‌گویند و در مذاکرات فروش از اهمیت بسزایی برخوردار است. در مذاکرات فروش، ۵۵درصد پیام از طریق زبان بدن و ارتباط غیرکلامی، ۳۸درصد پیام از طریق لحن صدا و فقط ۷درصد پیام از طریق کلام منتقل می‌شود. به‌بیان‌دیگر، زبان بدن مهم‌ترین ابزار انتقال پیام اصلی به‌ویژه در مذاکرات فروش است. در سایت چطور درباره فوتوفنهای استفاده از زبان بدن در فروش آمده است:
۱. محکم و بااعتمادبه‌نفس راه بروید
باید درحالی‌که مستقیما رو به جلو نگاه می‌کنید، سر و چانه را بالا بگیرید و با قامت راست راه بروید. سعی کنید نفس عمیق بکشید و همچنین طوری راه بروید که شانه‌ها و نیز ستون‌فقرات‌تان به‌شکل خطی راست قرار گرفته باشند. زبان بدن‌تان در مجموع باید نشان بدهد فردی پرمشغله، فعال، بااعتمادبه‌نفس و تاثیرگذار هستید.
۲. قاطع و کامل دست بدهید
وقتی با کسی ملاقات می‌کنید، باید باقدرت، کامل و محکم دست بدهید. این حرکتِ آغازین تاحدی تعیین‌کننده‌ی موفقیت یا شکست مذاکره‌کننده است. اگر قوی و محکم دست بدهید، به چشم طرف مقابلِ مذاکره، پذیرفتنی‌تر خواهید آمد و او به خرید محصول یا خدمات‌تان بیشتر راغب خواهد شد.
۳. در برخورد اول تاثیرگذار باشید
وقتی در جلسه‌ی مذاکره حاضر می‌شوید، دست‌تان را به‌منظور دست‌دادن جلو ببرید و درحالی‌که مستقیما به چشم طرف مقابل نگاه می‌کنید، سلام و احوال‌پرسی کنید. این طرز برخورد در ملاقات اول مانند ضربه‌ی آغازین در بازی فوتبال است.
۴. صاف و رو به طرف مقابل مذاکره بنشینید
در جلسه‌ی مذاکره همیشه مستقیما رو به طرف مقابل بنشینید. هرگز نباید به پشتی صندلی لَم بدهید، زیرا این طرز نشستن نشانه‌ی بی‌خیالی است و به طرف مقابل القا می‌کند که اهمیت خاصی برای هدف مذاکره قائل نیستید.
۵. طرف مقابل مذاکره را به داشتن روحیه‌ای باز و پذیرا دعوت کنید
برای اینکه طرف مقابل به حالت پذیرا دربیاید، مذاکره‌کننده می‌تواند جلسه را با چند پرسش آغاز کند. در کل باید قوه‌ی ابتکار خود را به‌کار انداخت تا طرف مقابل مجاب شود باعلاقه و پذیرا به صحبت‌ها گوش بدهد.
۶. از زبان بدن مثبت استفاده کنید
انداختن یک پا روی پای دیگر نشان می‌دهد طرف مقابلِ مذاکره همه‌چیز را نمی‌گوید. اگر دیدید طرف مقابل مچ یکی از پاهایش را روی پای دیگرش قرار داده است، یعنی اینکه سعی دارد قسمتی از اطلاعات ضروری برای شما را بروز ندهد. دست‌‌به‌سینه ننشینید و دستان‌تان را از هم باز کنید. همچنین هر دو پا را روی زمین بگذارید، یعنی مچ پا یا زانوی‌تان را روی پای دیگر قرار ندهید. دیگر اینکه بدن‌تان را اندکی رو به جلو متمایل کنید، صحبت‌های طرف مقابل را با دقت بشنوید، هرازگاهی سرتان را به نشانه‌ی تایید تکان بدهید و مهم‌تر اینکه لبخند بزنید تا طرف مقابل نیز به انجام همین رفتارها ترغیب شود.
مدیریت زمان
آیا تا حالا با این مشکلات روبرو شدید:
امروز صدبار تلفن زنگ زد و من را از کار و زندگی انداخت، با مکاتبات بی‌شماری سرو کار داشتم، مسائل ۱۰ نفر از همکارانی که سرزده آمده بودند را انجام دادم و به کارهای خودم نرسیدم. با وجود این که بی‌نهایت گرفتار بودم اما در واقع احساس نمی‌کنم کار مهمی انجام دادم. به نظر می‌آید کارهای بسیاری وجود دارد، در حالی که وقت کافی برای انجام دادن آنها وجود ندارد. افرادی که زیاد مایل به صحبت کردن با آن ها نیستم مدام به من زنگ میزنند. همکارانم مدام برای صحبت‌های خودمانی به سراغم می‌آیند.
جلسات بیش از حد انتظار طولانی می‌شود.
چرخه مدیریت زمان
درکل برای دستیابی به مدیریت زمان بهتر بر طبق این چرخه، باید موارد زیر را که سرفصل‌های اصلی مدیریت زمان هستند را در نظر بگیرید:
_ خود ارزیابی
_ تسلط بر مکاتبات اداری
_ برنامه‌ریزی
_ مدیریت جلسات
_ مدیریت تماس‌های تلفنی
خودارزیابی
آیا وقت اضافی صرف می‌کنیم تا کارها ۱۰۰% درست انجام شوند در حالی که ۹۵% هم نیز جوابگوی نیاز ما خواهد بود؟
آیا غالبا هنگامی که مشغول کاری هستیم, ذهنمان متوجه سایر کارهای روی میز می‌شود؟
آنچه که روزانه انجام می دهیم، نهایتاً میزان موفقیت ما را در شغلی که برگزیده‌ایم، تعیین خواهد کرد.
موارد زیر را در نظر بگیرید که اگر بتوانید همه آنها را مدیریت کرده و رفع کنید مسلما مدیریت زمان خوبی را خواهید داشت:
الف _ عوامل بیرونی اتلاف زمان
_ مشخص نبودن اهداف و اولویت‌های کاری سازمان
_ وجود کارکنان فاقد مهارت و توانایی که قرار است کارها را انجام دهند.
_ تلفن‌های کاری متعددی که باید پاسخ داده شوند
_ وجود جلسه‌های کاری مختلف
_ تقاضای ملاقات‌های بی‌مورد از سوی کارکنان و مشتریان
_ وظایف تکراری روتین و کلیشه‌ای
_ مشکلات ساختاری و گنگ بودن شرح وظائف افراد
_ مشکلات ارتباطی ناشی از فرهنگ و ارزش‌های سازمان
_ عدم دسترسی به اطلاعات موردنیاز برای تصمیم‌گیری
_ عدم پالایش اطلاعات موردنیاز
_ محدودیت منابع سازمان
ب _ عوامل درونی اتلاف زمان
_ تعلل در انجام کارها
_ تخمین‌های زمانی غیرواقعی
_ ناتوانی در ایجاد تمرکز
_ خوب گوش نکردن به صحبت‌های دیگران
_ ناتوانی در نه گفتن
_ اتاق کاری شلوغ و نامرتب
_ عدم وجود قاطعیت در انجام کارها
_ ناتوانی در تفویض اختیار
_ عدم شناخت ویژگی‌ها و پیچیدگی‌های فردی
_ انجام چندین فعالیت مختلف به طور همزمان
استراتژی توقف
استراتژی زمانی نتیجه می‌دهد که همه تلاش و زمان شما را بر کاری که خیلی خوب انجام می‌دهید، متمرکز کند. برنامه‌ریزی استراتژیک نه تنها شروع کار بر اساس گزینه‌های استراتژی، بلکه متوقف کردن بعضی کارهای دیگر است.
استراتژی توقف به این معنی است که باید قبل از حرکت به سوی آینده از دست گذشته خلاص شوید. از چه کاری باید خلاص شوید، آن را قطع کنید، حذف کنید یا کاملا کنار بگذارید؟ یکی از قوانین اساسی در تفکر استراتژیک این است که تا وقتی از دست چیزی قدیمی خلاص نشده‌اید، سراغ کار جدیدی نروید. در این مورد در سایت مدیر سبز می‌خوانیم که:
چه کارهایی باید کمتر، متوقف یا حذف شود؟
در کسب‌وکار بخش‌های زیادی وجود دارد که در آنها فعال هستید، ولی هرگز نمی‌توانید به رهبر بازار در آن حوزه‌ها تبدیل شوید. هزینه تسلط بر بازار بسیار بالا است و مجبورید با محصولات و خدمات بسیار باکیفیتی رقابت کنید.
یکی از کلیدهای توجه و تمرکز این است که بصیرت و شجاعت کنار گذاشتن محصولات، خدمات و بازارهای خاص که در آنها برتر نیستید را داشته باشید. به قول جک ولش «اگر مزیت رقابتی ندارید، رقابت نکنید».رهنمود استراتژیک و انقلابی او برای شرکت جنرال الکتریک این بود: «ما باید در هر بازاری شماره یک یا دو باشیم، در غیر این صورت، آن بازار را کاملا ترک می‌کنیم و فقط بر بازارهایی تمرکز می‌کنیم که بتوانیم در آنها شماره یک یا دو باشیم».
قانون حذف جایگزین
قانون حذف جایگزین می‌گوید «انجام یک کار به معنی انجام ندادن همه کارهای دیگری است که می‌توانستید در همان زمان انجام دهید».
هر کاری را برای انجام دادن انتخاب می‌کنید، همزمان تصمیم می‌گیرید کار دیگری را در آن زمان یا با همان مقدار پول انجام ندهید. گاهی، انتخاب اینکه کاری را انجام ندهید، بسیار مهم است، زیرا می‌توان نیروهای خود را در جایی متمرکز کرد که خاستگاه بزرگترین موفقیت است.
غرور مدیر
گاهی کسب‌وکارها به خاطر غرور مدیر شکست می‌خورند؛ یعنی وقتی تصمیم‌گیرنده با غرور خود وارد کاری می‌شود که بی‌نتیجه است، بر شخصی سرمایه‌گذاری می‌کند که نمی‌تواند کار را انجام دهد یا بر محصول یا خدمتی که فروش ندارد.
قانون چاله‌ها می‌گوید: «اگر در چاله افتادی، از گود کردن آن دست‌بردار». راه‌حل این نیست که چاله شکست و ناامیدی را عمیق‌تر کنید، بلکه بروید و جای دیگری را حفر کنید و کار دیگری را امتحان کنید.
نظرات (اولین نفری باشید که نظر می دهد)